Content für KI-Suchmaschinen: So werden Ihre Lösungen für Entscheider und KIs sichtbar.
Wie recherchieren Ihre B2B-Kunden heute?
Kaufentscheidungen bei erklärungsbedürftigen Industrieprodukten, die rein über die klassische Google-Suche initiiert werden, sind vorbei. Geschäftsführer, Entwickler und Einkäufer nutzen zunehmend generative KI-Systeme wie ChatGPT, Gemini, Claude, Copilot oder Perplexity, um Marktanalysen durchzuführen, Anbieter zu vergleichen und technische Problemstellungen zu lösen.
Das Problem: Wenn Ihr Expertenwissen, Ihre Value Proposition und Ihre Differenzierung im Netz nicht fundiert aufbereitet sind, kommen Ihre Lösungen in den Antworten generativer KIs nicht vor.
Die gute Nachricht: Gute Generative Engine Optimization (GEO) unterscheidet sich im Kern nicht von exzellenter B2B-Kommunikation. KI-Modelle bevorzugen genau das, was auch menschliche Entscheider überzeugt: technische Substanz, klare Nutzendimensionen und fundierte Meinungsführerschaft bzw. Thought Leadership.
B2B-Kommunikation und Thought Leadership für erklärungsbedürftige Produkte.
Meine Arbeit beginnt lange vor dem eigentlichen Schreiben. Sie beginnt im Gespräch mit Geschäftsführern, Projektleitern, Entwicklern, Ingenieuren, Produkt- und Marketingmanagern, IT-Experten oder dem Vertrieb. Hier gewinne ich die wertvollsten Informationen, um Ihre Probleme und Ziele wirklich zu verstehen und daraus kommunikative Lösungen zu entwickeln.
Und was hat das mit Content für KI zu tun? Ganz einfach: Während SEO auf Rankings und Klicks auf Keywords abzielt, sorgt GEO dafür, dass KI-Modelle Ihre Marke als Autorität und Empfehlung in ihren Antworten zitieren.
Ich sorge dafür, dass die Komplexität und die vielfältigen Nutzendimensionen Ihrer Produkte von Ihren Kunden verstanden werden. Dabei habe ich mich auf drei Problemstellungen spezialisiert, die mir in technischen B2B-Unternehmen immer wieder begegnen.
1.
Warum sollen Kunden uns statt eines Wettbewerbers wählen?
2.
Wofür sollen Kunden und Markt uns als Experten wahrnehmen?
3.
Welchen Nutzen hat unsere Lösung für den Käufer?
Drei Sätze, die ich in technischen Unternehmen immer wieder höre. Und meine Empfehlungen dazu.
„Unsere Technik ist stark, aber wir können nicht klar erklären, warum Kunden uns vorziehen sollten.“
Die Lösung: Kundenzentrierte Positionierung und Differenzierung.
Eine Zahl aus der B2B Growth Agenda 2026 von Bain & Company hat mich mehr als verblüfft: Nur 4 Prozent von mehr als 1.000 befragten B2B-Unternehmen verfügen nach eigener Einschätzung über eine starke Value Proposition.
Gerade technisch führende Unternehmen argumentieren häufig aus dem Produkt heraus. Ich wechsle die Perspektive und arbeite heraus, warum Kunden Ihre Lösung gegenüber Alternativen wählen sollten. Welche Unterschiede sind tatsächlich relevant? Welcher Nutzen ist überzeugend und belegbar? Daraus entstehen eine klare Positionierung, Differenzierung und Nutzenargumentation.
Das kommt dann auch bei der KI-Suche zum Tragen, wenn ein Einkäufer ChatGPT fragt „Was unterscheidet Anbieter A von Anbieter B?“ Die KI nimmt Ihr Unternehmen dann ihren Antworten auf, wenn Ihre Value Proposition klar herausgearbeitet ist.
„Wir sind in unserem Markt technologisch führend. Aber als Meinungsführer werden wir nicht wahrgenommen.“
Die Lösung: Expertise sichtbar machen und relevante Themen im Markt besetzen.
In vielen technischen Unternehmen steckt deutlich mehr Kompetenz, als Kunden und Entscheider von außen erkennen können. Während Entwicklung, Engineering und Vertrieb täglich an anspruchsvollen Lösungen arbeiten, bleibt dieses Wissen intern – und Wettbewerber prägen mitunter die Diskussion über Themen, bei denen sie fachlich keineswegs voraus sind.
Dabei ist dieses Wissen für KIs von höchstem Wert. Denn KI-Modelle zitieren hauptsächlich Quellen mit hoher Fachkompetenz und Eigenständigkeit.
Ich erschließe das Wissen Ihrer Experten, identifiziere Themen, zu denen Ihr Unternehmen wirklich etwas Eigenständiges beitragen kann, und entwickle daraus Thought Leadership mit fachlicher Substanz. So entstehen Whitepaper, Fachbeiträge, Case Studies und Executive Content, mit denen Sie Kompetenz sichtbar machen, Themen besetzen und Ihre Position im Markt stärken.
„Wir werden als zu teuer wahrgenommen, obwohl unsere Lösung langfristig wirtschaftlicher ist. Das bekommen wir in der Kommunikation nicht überzeugend vermittelt.“
Die Lösung:
Technische Substanz mit geschäftlicher Relevanz verbinden.
Bei erklärungsbedürftigen Produkten reicht es nicht, die technische Überlegenheit herauszustellen und die Vorteile dann in überfrachteten Bulletpoint-Listen zusammenzufassen. Laut Forrester Research sind bei B2B-Kaufentscheidungen im Durchschnitt 13 Personen innerhalb des Unternehmens beteiligt. Geschäftsführung, Einkauf, Produktion oder Service betrachten dieselbe Lösung aus unterschiedlichen Perspektiven. Für den einen zählen Kosten, für den anderen Prozesssicherheit, Produktivität, Risiko oder strategische Möglichkeiten.
Ich arbeite diese unterschiedlichen Nutzendimensionen heraus und verdichte sie zu einer Argumentation, die technische Substanz mit geschäftlicher Relevanz verbindet. Daraus entstehen Kommunikationsinhalte, die Ihr Marketing und Ihr Vertrieb entlang des gesamten Entscheidungsprozesses einsetzen können. Und zwar abgestimmt auf die jeweiligen Interessen und Informationsbedürfnisse der Entscheider.
Darüber hinaus hat das ebenfalls hohe Relevanz für KIs. Denn in ihren KI-Prompts fragen Führungskräfte sehr häufig nach ROI und TCO. Auch aus diesem Grund sollten Ihre technischen Fakten mit geschäftlicher Relevanz verknüpft sein.